C’est peut-être contre-intuitif, mais vendre votre entreprise en période de ralentissement économique pourrait être avantageux. C’est-à-dire, si c’est fait correctement.

Dans un article récent paru dans le Globe and Mail, Le ralentissement économique accélère la campagne d’acquisitions, Jacoline Loewen explique pourquoi les propriétaires d’entreprises ne devraient pas nécessairement prévoir de vendre leur entreprise pendant un ralentissement économique. En fait, les plus intelligents, écrit-elle, recherchent activement des acheteurs pendant cette période. Les ralentissements font qu’il est plus difficile pour les entreprises d’augmenter leurs revenus en renforçant leurs capacités grâce à une croissance organique. L’acquisition de petites entreprises est un moyen pour les grandes entreprises de continuer à croître même en période de ralentissement. Cependant, afin d’assurer un résultat positif, les vendeurs doivent rechercher activement des acheteurs et déterminer à l’avance comment leur entreprise et leur profil client peuvent ajouter quelque chose d’unique à un acheteur particulier, quelles synergies et économies d’échelle seraient réalisées et ce que leur entreprise vaut. Sur cette dernière note, l’auteur soutient que de nombreux vendeurs font l’erreur fatale de mener des négociations en série qui peuvent être une recette pour une mauvaise évaluation.

Ce que l’article ne mentionne pas, c’est que la vente pendant un ralentissement pourrait également être préjudiciable aux vendeurs, car le prix d’achat est souvent basé sur un multiple de gains, ce qui devrait nécessairement tenir compte du fait que les bénéfices peuvent être en baisse. Certains acheteurs peuvent également se concentrer davantage sur la réduction des coûts et la préservation du capital en période de ralentissement plutôt que de consacrer un temps et des ressources précieux à des acquisitions de tiers. Cela ne veut toutefois pas dire qu’il n’est pas possible d’entreprendre une vente pendant un ralentissement.

D’après mon expérience, avant d’entreprendre un processus de vente, un vendeur intelligent aura souvent déjà adopté sa propre stratégie de consolidation selon laquelle les revenus et les bénéfices sont augmentés par le biais d’une ou de plusieurs acquisitions supplémentaires ou cumulables. Ce processus servira souvent à préparer le vendeur à sa propre vente finale. Les vendeurs seraient également bien avisés de faire appel à un expert en évaluation d’entreprise qui peut fournir une détermination objective de la valeur d’une entreprise. Un conseiller en fusions et réponses réputé pourrait également aider à identifier les acheteurs cibles, à préparer un livret de vente (également connu sous le nom de note d’information confidentielle) et à diriger une vente aux enchères, le tout dans le but de maximiser le produit des ventes.